Suffit-il d’avoir raison pour convaincre ?

Nous serions des ordinateurs froids et rationnels, la question d’avoir raison pour convaincre ne se poserait pas. Face à un programme informatique, la vérité triompherait à chaque fois, de manière mécanique.
De fait, l’Homme est plus complexe. Il met notamment de l’émotion dans son appréhension du monde et approche sa propre vérité avec différents filtres.
Convaincre ne consiste donc pas à apporter froidement « la vérité du moment ». Cela nécessite d’aborder la communication sous un angle différent qui mobilise une réelle expertise.

La fonction conative est la capacité à agir sur autrui. Elle a pour particularité de s’appuyer moins sur l’émetteur que sur le récepteur du message. La fonction conative peut ainsi pousser à influencer ce dernier pour le convaincre. Le contenu du message n’est donc pas le seul aspect qui sera observé. L’interaction entre l’émetteur et le récepteur et la forme du message seront tout aussi importante à analyser.

Convaincre est d’abord une question de confiance et de conviction.
Sauf à être un bon acteur, si vous n’êtes pas vous-même convaincu, vous n’apparaitra pas convainquant et ce quelques soient vos efforts pour masquer vos doutes.
La conviction sur un sujet passe par des médiums spécifiques (essentiellement le langage corporel), universellement reconnus par toutes les cultures. Nous ressentons tous sa présence ou son absence.
Au-delà de cette conviction, un minimum de confiance en soi est nécessaire pour accepter les éventuels contre arguments des récepteurs sur vos propros.

Convaincre est aussi « croire » dans ses propres croyances.
Nos convictions et nos croyances constituent un des socles de notre monde intérieur. Aussi, comme le dit l’expression, « la carte n’est pas le territoire » ; de même notre vision du monde et de la vérité n’est pas forcément partagée par les « récepteurs ».
Par ailleurs, il convient d’avoir toujours en tête que la vérité n’est souvent que partielle, provisoire. Ainsi, placé devant une bouteille, nous ne voyons qu’une facette de celle-ci, pendant d’autres, placés dans un autre angle verront un autre aspect et auront donc d’autres informations à délivrer. Il n’y a pas dans ce cas de mauvaise ou bonne information, simplement des informations parcellaires.
Même devant une vérité apparemment forte et complète, il faut garder en tête qu’elle peut évoluer. On a par exemple longtemps cru que la terre était plate !
Donc avoir raison, c’est au mieux détenir la vérité d’un moment et au pire un simple point de vue peu étayé.

Convaincre consiste également à accepter de communiquer.
Il y a dans la communication l’idée d’une mise en commun. Il faut donc accepter d’ouvrir notre propre monde pour accepter d’autres avis. Cela contribue à améliorer notre persuasion tout en renforçant ou modelant notre propre conviction. Dans cette phase, l’émetteur a donc un rôle important pour mettre en place cette communication. Il doit avoir besoin de le faire et il doit mettre le récepteur dans les meilleures dispositions pour une bonne communication. La même démonstration devant des récepteurs fatigués, distraits, énervés, etc. et c’est toute la dynamique de la conviction qui tombe à l’eau.
Il convient donc de mettre en place une transaction (au sens de l’analyse transactionnelle) qui participe à une bonne communication. Elle peut être soit horizontale ou complémentaire (ascendante ou descendante) si ce mode est accepté par le récepteur.
Attention toutefois à ce que ces transactions n’aboutissent pas à des faux accords ou convictions de la part du récepteur qui pourrait accepter les arguments sans les croire (dans un cadre hiérarchique, par exemple.) L’émetteur doit donc s’assurer que le récepteur a bien été convaincu et agira dans ce sens.

La forme est au moins aussi importante que le contenu du discours.
Pour exprimer une conviction, on pense en premier aux mots utilisés. Ils sont importants mais nous accordons souvent beaucoup trop d’impact au logos cher à Aristote et Démosthène. Être rationnel et logique ne dit pas toujours grand-chose sur notre capacité de persuasion.
En réalité, selon une idée largement diffusée (mais pas forcément appuyée sur des faits concrets) les mots ne représenteraient que 7 % de la portée d’un message.
Quoi qu’il en soit, les mots et le discours doivent être construits en fonction du récepteur. Ainsi un discours pauvre en vocabulaire et simple peut faire perdre de la crédibilité (et donc de la force de conviction) devant une cible de haut niveau. Alors qu’un discours trop savant devant un public de néophytes peut les faire décrocher.
À propos de crédibilité, Cicéron avait bien mesuré combien la réputation de l’orateur avait un impact pour faire passer un message (Ethos). Elle doit donc être soignée, car elle concourt à améliorer la transmission de nos convictions.
Au moins autant que les mots, l’effort doit aussi porter sur la voix. Le paraverbal est largement sous-estimé. Pourtant l’intonation, le rythme que vous donnez à un discours peuvent laisser de plus profondes traces que le plus impressionnant des arguments.
Il y a encore plus important : le non verbal. Notre gestuelle, l’expression de notre visage en disent très long sur nos propres convictions. Le corps est un formidable transmetteur, ce que tout bon communicant sait. Au point qu’on ne peut rien à voir à dire par les mots alors que nos gestes, quel qu’ils soient parlent à chaque moment pour nous. Platon avait bien compris cet aspect de la communication qui est intimement relié à nos émotions à travers son Pathos.

En conclusion, il ne suffit pas d’avoir raison pour convaincre. Il nous faut maitriser l’ensemble des paramètres de la fonction conative.
En devenant maîtres de la rhétorique, nous pourrons alors même convaincre sans avoir raison et c’est bien là le grand paradoxe de la communication humaine.
On comprend pourquoi cet art est si recherché et en même temps craint par sa capacité à entrainer les hommes dans de mauvaises directions.
En dehors de tout abus, savoir convaincre est une grande qualité pour évoluer dans le monde social et cette qualité doit donc être travailler particulièrement.